Retail Media Digital: no todo es Product Sponsorship

Desde que el 27 de septiembre de 2022 PROGRAMMATIC SPAIN organizó el evento de Retail Media, hemos visto la explosión de esta disciplina dentro del digital que ha provocado varias sensaciones a todas las escalas dentro del ecosistema. Vamos a hacer una radiografía de lo que ha sido hasta el día de hoy y tratamos de traer alguna conclusión para los próximos 12 meses.

“El Retail Media lo ha inventado Amazon”

Creo que nadie puede objetar sobre esta frase, quien ha conseguido crear esta disciplina ha sido el gigante estadounidense que ha logrado crear una línea de ingresos básica para su negocio aprovechando los datos del usuario y cómo venderlos a las marcas a todas las escalas. Dicho esto, lo lógico es que miremos a todo su negocio para poder analizar en profundidad como ellos lo han hecho y, sobre todo, si eres un retail, poder imitarlo en la medida de lo posible.

El Retail Media de Amazon

El retail media de Amazon se compone de varias unidades y nosotros hemos identificado estas 5 por la que monetiza sus activos digitales a marcas, tanto endémicas y no-endémicas.

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Además, cabe destacar, el éxito de una estrategia de Retail Media de Amazon está también en el volumen de usuarios que usan sus activos y esto es básico para poder empezar lo que denominamos el circulo virtuoso del retail media.

Por lo que podemos llegar a una conclusión muy importante, el retail media de Amazon es una “mesa de 5 patas” por lo menos y un tablero (usuarios) muy grande.

Un círculo virtuoso

Hecha la premisa de la formula mágica de Amazon es importante entender cómo la rueda se ha echado a andar para ellos. Para entenderlo mejor, en REETMO utilizamos la infografía que ha tomado el nombre de “El círculo virtuoso”.

Debido a los cambios en el consumo tras la pandemia, el incremento de tráfico y pedidos online fue muy significativo, lo que no ocurrió en los márgenes de negocio de los eCommerce, debido principalmente a la competitividad de los principales agentes del mercado y a la erosión de dichos márgenes por esta causa, lo cual este incremento de tráfico no siempre se trasladó a incrementos en el negocio.

Si observamos cuáles son los principales retailers, en términos de maduración de su actividad en retail media, vemos que hay una correlación prácticamente directa entre aquellos eCommerce que más venden, y aquellos que tienen más desarrollada su estrategia en retail media. Esto se debe a que una parte de los ingresos que obtienen por retail media, los reinvierten a su vez en generar más tráfico, que a su vez repercute en mayor volumen de pedidos, y por tanto mayor capacidad de negociación con los proveedores, lo que a su vez les genera más competitividad, y más tráfico que rentabilizar en acciones de retail media que vuelve a retroalimentar el círculo virtuoso.

Dicho esto, entonces si quiero hacer retail media y que esto cumpla con el objetivo principal del cometido de la disciplina que recordamos hay que crear líneas de ingresos adicionales a la última línea. Tenemos que tratar de imitar a Amazon en la medida de lo posible.

¿Cómo subo al círculo de Retail Media?

Sube al círculo virtuoso del retail media agregando el valor que tu distribución aporta junto a aliados con el que unes fuerza para tener escala y volumen necesarios para ser relevantes para las marcas. La agregación de tu inventario con otros retailers además facilitará la misión de la marca en la compra de tus activos por lo que los ingresos subirán exponencialmente debido a la facilidad de compra y debido a la relevancia que la línea de planificación agregada tiene para la marca. En definitiva, haz que la marca pueda comprarte fácilmente, como lo hace con Amazon hoy en día, busca el partner que te ayude a agregar tu inventario de forma relevante.
Integra tu oferta de Retail Media 360º y no tengas miedo en tener una cartera de producto completa. En definitiva se trata de dar valor a todos los activos digitales justo como Amazon ha hecho, si eliges solo una pata, puede ocurrir que estés teniendo una visión sesgada del Retail Media que te lleve a pensar que no sea relevante para tu negocio.

Sobre este punto vamos a desarrollar un poco más.

Los retailers que están empezando a abrazar hoy en día el retail media lo hacen casi todos arrancando en el mismo punto y se trata en la mayoría de los casos de ofrecer la posibilidad a marcas con las que ya tienen una relación de trade marketing, (de aquí en adelante marcas endémicas) de que las promociones puedan ser ejecutadas mediante el uso de tecnología, permitiendo poner banners en la página del retail o mostrar en la parrilla de los productos una selección de producto patrocinados, en base a búsquedas del usuario (producto sponsorship). Estas creatividades suelen tener lo que se define como CLICK-IN o sea el click dentro del retail para que directamente desde el banner o producto sponsorship puedas añadir al carrito y vender el producto dentro del mismo retail.

Este primer paso está muy bien pero hemos de ser conscientes de la parcialidad que tiene dentro de una estrategia real de retail media tal y como Amazon la contempla.

Cómo complementar esta estrategia y ser realmente un competidor de Amazon Advertising.

Los huecos de banners merecen la implementación de Waterfall y Headerbidding con todas las reglas necesarias para que el retail esté cómodo en este en torno y sobre todo merecen un Yield management propio de un publisher del entorno publicitario. Este Yield management tiene que ir con el objetivo de captar el mayor budget dentro del entorno de seguridad que el retail necesita. Probablemente alguno puede estar leyendo esto y decir “qué locura sacar el usuario de mi página mientras me está visitando con lo que cuesta traer tráfico”. Pues sí, lo entiendo, pero ¿y si les digo que vean los números de visitantes versus compradores, y que con la inteligencia artificial se puede llegar a predecir quién es más propenso a comprar y monetizar los que tienen una propensión baja? ¿Cómo cambia la película? Decisiones en real time basadas en datos es la base del negocio de Amazon.
Las marcas endémicas ya trabajan contigo con presupuesto de trade-marketing, ¿por qué no ampliar el espectro de colaboración? Las marcas necesitan datos & insights que el retail tiene y es un punto claro de colaboración a desarrollar en casi todos los sectores
Las marcas no-endémicas y que nunca han tenido una relación con esa cadena de distribución, buscan datos transaccionales porque siempre conocen las palancas que mueven los usuarios a comprar sus productos. Es una parte a explorar por dos razones: la primera, porque es un ingreso que hoy en día Amazon obtiene con Amazon DSP, y la segunda, porque de una relación no-endémica puede surgir un acuerdo endémico mucho más grande y estratégico para tu negocio, ya que la puesta en relación de los datos de ambas marcas puede sugerir movimientos que a simple vista no has podido detectar.

Conclusiones

En conclusión, podemos deducir que en el momento actual estamos como cuando vamos al primer día de vacaciones en la playa de Portugal que da al océano, metemos el pie y nos entran las agujas del frío, pero sabemos que es un proceso de adaptación y que cuando estemos más acostumbrados a la temperatura iremos entrando sin problema ninguno. En este momento, más que nunca lo que necesitas es un partner que trabaje con transparencia operativa para que el proceso sea lo más llevadero posible sabiendo que el camino elegido es el correcto.

Se ha llegado a decir que el Retail Media puede constituir un ingreso que es equiparable al 15% del revenue de un retail, y digitalizando y automatizando solo las operaciones de búsqueda de los productos o poniendo banners sin yield management dudo que se pueda conseguir porque entre otras cosas, en el proceso, hay que pagar la tecnología que te lo permite hacer, y los números así no me salen.

Fuente: Equipo de redacción de PROGRAMMATIC SPAIN.